תרומתו של מנהל נקבעת על ידי יכולתו לכוון את מאמצי הקבוצה והפרט למען השגת מטרות משותפות- מטרות מערך המכירות כפי שהגדיר וכפי שהוגדרו על ידי הנהלת החברה. לשם כך הוא צריך להשתמש בכל העזרים העומדים לרשותו, ובראש ובראשונה- אנשי המכירות שלו. השגת התוצאות של מנהל המכירות תלויה באחרים, ומתבצעת באמצעות הגדרת יעדים, תיאום, הנעלה והובלת אנשיו להשגתם.

 

מן הידועות הוא שסך יעדי המחלקה הם יעדי המנהל. קרי: כאשר נאסוף את כל יעדי אנשי המכירות נמצא את היעד של המנהל (אולי עם תוספת קטנה). רק שלעיתים למנהל ישנם יעדים נוספים מעבר ליעדים הכספיים אותם הוא מציב לאנשיו, ומשום מה, בדרך להצבת יעדי אנשי המכירות – היעדים האלה לא באים לידי ביטוי.

 

מדוע יעדים אלה אינם מתבטאים? לעיתים מכיוון שהמוכוונות ה"קלאסית" היא למכירות וכמה שיותר, לעיתים כיוון שהשקעת האנרגיה של אנשי המכירות אינה מנותבת נכון על ידי המנהל, ולעיתים מכיוון שהיעדים אינם נכונים או אינם תואמים במאת האחוזים את יעדי מחלקת המכירות.

 

לדוגמא, אם אחד מיעדי המחלקה הוא הגדלת נתח לקוח קיים, וזהו אחר היעדים שלקח על עצמו מנהל המכירות, מדוע מתוגמלים אנשי המכירות באופן זהה על עיסקה מלקוח קיים כמו על עיסקה מלקוח חדש?

 

דוגמא אחרת היא הבעייתיות בהגדרת יעדים, שלעיתים מגיעים לאנשי הצוות בצורה מעורפלת, לא מדודה בזמן או לא ריאלית. במצב כזה קשה להכווין את הצוות להשגת היעדים אותם הציב מנהל המכירות לעצמו.

 

אם כך, מהם יעדים נכונים?

הכוונת כיוון השקעת האנרגיה – הסבר מדויק וספציפי לאנשי המכירות בכל הדרגים מה הכיוון הספציפי אליו הם צריכים להגיע ובו הם צריכים לנוע, איש איש על פי תפקידו, נתח השוק שלו, הפעולות שהוא צריך לעשות כדי להשיגם וכדומה.

מיועדים להגביר את כמות המאמצים – כאשר היעד הוא נכון, איש המכירות יגביר את מאמציו באופן טבעי כדי להשיג אותו.

כל יעד שניתן לאנשי המכירות חייב לעמוד בשני פרמטרים אלה כדי שיהיה ניתן להפוך אותו למשהו אפקטיבי.

 

וכיצד קובעים יעד? מודל SMART מסייע להבניית יעדים אפקטיביים לאורך זמן.

 

 Realisticריאלי – הצבת יעד בר השגה, שאיש המכירות יראה בו משהו מאתגר ואפשרי.

כאשר היעד ספציפי, מדיד, שאפתני אך ריאלי ותחום בזמן – לאיש המכירות, ביחד עם מנהלו, יהיה קל יותר לקבוע אבני דרך, לנהל את עצמו, לבדוק את עצמו במהלך הדרך, לבחון השגת אבני הדרך ויעדי ביניים ולשפר את ביצועיו.

 

את מודל SMART ניתן להכיל על הרוב המוחלט של יעדי מערך המכירות, והוא מסייע בבניית תוכנית עבודה מוסדרת, מובנית ומאורגנת לכל אחד מאנשי המכירות על פי תפקידו. יש לציין שאין יעדי איש טלמרקטינג כאיש טלמיטינג, יעדי Pre-sale כיעדי Post-sale, יעדי אנשי שטח כאנשי משרד, יעדי מוכרנים העובדים מול קהל הנכנס אליהם כיעדי אנשי מכירות היוצאים אל הלקוח.

 

אילו יעדים קיימים בארגון שלך?

 

מרשימה זו סביר להניח שיש מספר יעדים שכבר קיימים בארגון שלך ומספר יעדים אשר נמצאים שם באופן מעורפל אולם מעולם לא הגדירו אותם על ידי מודל SMART ועל כן לא הגיעו לכדי ישום באופן מלא. לעיתים הם מוגדרים לך כמנהל מכירות אך לא לצוות ולעיתים הם יעדי בינם בדרך למטרת על – וגם אותם תרצה להשיג!

 

מכיוון ש"תפסת מרובה לא תפסת", ההצעה היא להתחיל עם 3-5 יעדים המעניינים ביותר, הקריטיים ביותר ליעדי המחלקה ולהתפתחותה והחשובים ביותר לארגון. בכל אחד מהיעדים האלה מומלץ לבצע ניתוח SMART ואז להציג אותם בפני אנשי המכירות הרלוונטיים בצורה ברורה, מותאמת ומסודרת על פי המדדים הניתנים למניה, וכמובן- עם צורת תגמול אפקטיבית שתתמרץ אותם לעמוד בהם!